Istraživanje tržišta i određivanje ciljne grupe su temelj svakog posla. Najčešći savet koji dobijaju početnici prilikom započinjanja sopstvenog biznisa jeste da dobro istraže tržište i odrede svoju ciljnu grupu.
Iako na prvi pogled deluje jednostavno, ljudi često imaju problem sa praktičnom primenom ovih saveta. Nisu svi budući preduzetnici upoznati sa terminima “tržište” i “ciljna grupa”. Često se dešava da ljudi zapravo ne znaju koje korake je potrebno preduzeti prilikom istraživanja tržišta, a pritom nisu ekonomisti po struci i ne snalaze se najbolje na ovom polju.
Ovaj tekst posvećen je upravo njima: početnicima u poslovnom svetu, budućim preduzetnicima i preduzetnicama kako bi na što brži i jednostavniji način postavili osnove svog posla iz snova i bili uspešni u tome što rade.
S obzirom na to da sam započela i uspešno razvila četiri offline i jedan online biznis, kroz praktične primere i iz ličnog iskustva pokušaću da vam predočim korake koji su osnova svakog posla.
Istraživanje tržišta i određivanje ciljne grupe su ujedno i početni koraci pri pokretanju sopstvenog posla, a već je bilo reči o tome u mom tekstu “Kako pokrenuti posao – online kupovina i 100+ korisnih sajtova“.
Istraživanje tržišta
Tršište čini odnos ponude i potražnje. To je “mesto” na kome nudite svoje proizvode potencijalnim kupcima. U zavisnosti od vrste proizvoda/usluga koje se nude, postoji više vrsta tržišta, a na osnovu karakteristika vašeg proizvoda/usluga koje želite da prodajete, odredićete tržište koje treba istražiti.
Na primer, ja sam radila istraživanje tržišta u oblasti ugostiteljstva (kada je u pitanju offline posao) i tržište usluga u oblasti konsaltinga (vezano za online biznis), jer su se moji poslovi zasnivali na pripremi i posluživanju pića, organizovanju raznih koncerata i događaja u diskoteci i kafiću, kao i na pružanju usluga konsaltinga pri započinjanju i unapređivanju vlastitog biznisa.
Na startu poslovanja, svi imamo mnogo pitanja i tragamo za odgovorima. Svaki početak nosi brojne dileme i nejasnoće. Pitanja koja su mene mučila su: da li će uopšte neko biti zainteresovan za usluge koje pružam, da li ću uspeti da ispunim očekivanja svojih klijenata, da li ću uopšte imati klijente, ko su potencijalni klijenti kojima su potrebne moje usluge, kako da dođem do njih i “navedem” ih na kupovinu, kako da odredim cenu svojih usluga…
Sasvim je normalno da na početku nemate sve odgovore i da započnete posao bez pojedinih odgovora. Tokom poslovanja, mnoge stvari će se iskristalisati, a neke će se i promeniti. I to je u redu, sigurna sam da tako i treba da bude. Najviše znanja stiče se kroz posao i na osnovu iskustva.
Ipak, na pojedina pitanja trebalo bi da odgovorite i pre početka. Ti odgovori su putokazi za dalje kretanje vašeg posla.
Istraživanje tržišta donosi odgovore na mnoga pitanja: šta prodavati, kome prodavati i na kojoj teritoriji, po kojoj ceni i postoji li konkurencija za slične proizvode/usluge.
Možda ste pomislili da imate idealan proizvod/uslugu, ali pre nego što uzviknete “Eureka”, sprovedite istraživanje. Da li je tržište prezasićeno sličnim proizvodima (ne želite da budete tek kap u moru ili da se u maloj bari borite sa velikim krokodilima), da li uopšte postoji potražnja za vašim proizvodom (da li će neko uopšte kupiti vaš proizvod, mada verujem da svaka roba ima svoje kupce)…
Primera radi, vi lepo pletete sobne patike (mom kraju se zovu popke) i uživate u tome. Međutim, nemate kome da ih prodate. Istovremeno, na vašem tržištu je povećana potražnja za pletenim rukavicama. Umesto da gomilate zalihe popki i očajavate zbog činjenice da niko neće da ih kupi, uložite još malo truda (iako nije baš jednostavno) pa naučite da pletete rukavice. Prateći zakone potražnje, pronaći ćete još neke proizvode koji su popularni (nekada su to šalovi i kape, drugi put pletene dečije igračke, ili možda džemperi i ogrtači). Ili, ako je vaš posao prodaja mobilnih telefona u Beogradu, a popularni su tableti, naravno da ćete u proširiti svoj asortiman.
Ukoliko imate više ideja (proizvoda/usluga) i dvoumite se, evo jednog načina koji vam može pomoći pri izboru, a koji sam već delila sa svojim pratiocima na Instagramu i Facebooku.
Kada odgovorite na većinu pitanja, biće vam mnogo jasnije šta uraditi dalje. Moguće da ćete doći na ideju da unapredite ili izmenite svoj proizvod kako biste se izdvojili iz gomile sličnih proizvoda.
Kako doći do željenih odgovora?
Sada sledi praktično istraživanje tržišta, odnosno koraci i metode koje treba koristiti. A koristićete sve resurse koji su vam dostupni:
*Internet je jedan od najvećih izvora podataka, a posebno obratite pažnju na:
– izveštaje i istraživanja drugih, bilo da su to agencije ili udruženja koje se bave raznim analizama tržišta, a sadrže dragocene podatke o aktuelnim trendovima i smeru u kom treba razvijati posao;
– dominantne kompanije u vašoj industriji, a istražujući njihove načine poslovanja dobićete informacije o kvalitetu i karakteristikama njihovih proizvoda/usluga, o njihovim klijentima, o ponudi i potražnji konkretnih proizvoda/usluga na tržištu, zatim o problemima s kojima se suočavaju i rešenjima koja su adekvatna i delotvorna, potom o zaposlenima i njihovoj stručnoj spremi – ovde leže odgovori na pojedina pitanja zbog kojih se sprovodi istraživanje tržišta;
– medije, blogove, podcaste, koji sadrže pregršt informacija o trendovima i javnom mišljenju o pojedinim vrstama proizvoda/usluga;
– neuspešne start-up projekte, jer se često dešava (nažalost i iz različitih razloga) da nečiji posao ne uspe, a vrlo je moguće da ćete doći do saznanja i pronaći greške u poslovanju.
*Literatura je još jedan važan izvor podataka jer daje uvid u sveobuhvatno, stručno istraživanje tržišta, a naročito su važni:
– stručni radovi i istraživanja raznih instuticija (univerziteti, ministarstava);
– knjige koje se bave analizom tržišta.
Proučavanjem literature saznaćete odnos ponude i potražnje, moći ćete da pratite razvoj tržišta, ali i da izbegnete pojedine greške jer su autori ovih dela često iskusni preduzetnici i ugledni profesori.
*Ključne osobe, odnosno stručnjaci u određenoj oblasti, su takođe odličan resurs za istraživanje tržišta jer se mnogo znanja može steći praćenjem njihovog rada, razgovorom sa njima, čitanjem biografije (edukacija, veštine), a svakako je lakše kad imate dobar primer poslovanja ispred sebe.
*Klijenti su možda najrelevantniji izvor potrebnih i korisnih informacija, jer kroz istraživanje ponašanja klijenata i intervjue sa njima stičete uvid u veličinu tržišne niše (kolika je zaista potražnja za određenim proizvodima/uslugama, ima li mesta razvoju i širenju tržišta), s kojim problemima se klijenti suočavaju, na koji način odlučuju pri kupovini, kolika je nihova kupovna moć, da li razumeju prednosti proizvoda koji nudite za rešenje određenog problema.
Intervjui su najzahtevniji, ali najpouzdaniji metod istraživanja jer donose saznanja iz prve ruke, odnosno od ljudi koji su vaši potencijalni kupci.
Prilikom intervjuisanja potencijalnih klijenata vam može pomoći alat Survey Monkey Basic – nudi mogućnost sastavljanja upitnika prema vašim potrebama, postavljanje linka ka upitniku direktno na vaš sajt, ali i svoju bazu ispitanika (ukoliko je vaš sajt nov i nema svoju bazu posetilaca).
Knjiški primer pogrešno određene ciljne grupe je čuvena Fabrika radio aparata EI Niš: pre nekoliko decenija, na sajmu tehnike bilo je izloženo nekoliko modela radio aparata, a provedena je anketa među posetiocima kako bi izabrali model koji će se proizvoditi. Jedina greška bila je u tome što su posetioci sajma bili mahom stariji ljudi, a o izboru modela prilikom kupovine odlučivala je mlađa populacija. Možete pretpostaviti da je usledio fijasko zbog pogrešnog definisanja ciljne grupe.
Metode koje sam koristila za istraživanje tržišta:
– istraživanje potrošača (kupovna moć, potrebe);
– istraživanje samog proizvoda/usluge (položaj proizvoda na tržištu);
– istraživanje konkurencije (proizvodna i prodajna moć);
– kanali prodaje (gde prodavati-internet, maloprodaja, posrednici).
Na društvenim mrežama sam pisala o načinima i alatima za istraživanje konkurencije.
Moj zaključak je bio sledeći:
Postoji potreba za mojim uslugama (veliki broj mladih ljudi koji će posećivati događaje koje organizujem/veliki broj ljudi koji želi da započne sopstveni biznis), na tržištu ima konkurencije (zato sam izmenila modele poslovanja-drugačija vrsta muzike, drugačiji metod prenošenja znanja), kanali prodaje biće različiti (maloprodaja, internet). A posebno sam se posvetila marketingu, jer je dobar marketing jedini način da doprem do ljudi koji su moja ciljna grupa i potencijalni kupci mojih usluga.
Moj proizvod je unikatan jer nudim znanja do kojih sam došla na osnovu svog iskustva, alate i tehnike koje sam koristila da bih unapredila svoje poslovanje i put kojim sam ja išla, a koji vodi do uspeha. Iako još mnogo ljudi nudi slične usluge, ja sam jedinstvena (iskustva su različita a samim tim i pristup rešavanju problema), a jedinstveni su i ostali koji obrađuju slične teme.
Određivanje ciljne grupe
Nakon što istražite tržište i prikupite potrebne podatke, vreme je da odlučite i kome su vaši proizvodi namenjeni. Ovo je ključ uspešnog poslovanja, jer samo dobro određivanje ciljne grupe može doneti pozitivne rezultate. Ukoliko ovde pogrešite, sav trud pada u vodu jer nećete dopreti do pravih ljudi kojima su potrebne vaše usluge/proizvodi.
Od ciljne grupe zavise i karakteristike vaših proizvoda/usluga.
Prvo i najbitnije pitanje je: “Koji problem rešava vaš proizvod/usluga?“. Konkretno, usluge koje pružam online rešavaju probleme pri započinjanju i unapređivanju biznisa. Na pitanja “Kako da započnem sopstveni biznis” ili “Kako da moj biznis bude uspešniji i donosi više novca”, ja nudim odgovore u vidu svoje online radionice i konusltantskih usluga.
Dakle, moja ciljna grupa su ljudi koji žele da se bave sopstvenim biznisom i potrebna im je pomoć da naprave model uspešnog poslovanja, kada govorimo o online biznisu. Započela sam i razvila nekoliko poslova i odlično znam koje brige muče moje potencijalne klijente. Znam sa kojim se strahovima suočavaju, šta ih koči, gde su zapeli. Znam kako da zajednički pronađemo adekvatna rešenja za njihove dileme, jer sam se suočavala sa sličnim problemima i uspela sam da ih prevaziđem.
Kada je u pitanju offline biznis, moja ciljna grupa su bili studenti. I sama sam u to vreme bila student i provodila mnogo vremena družeći se sa ostalima. Tačno sam znala koju vrstu provoda žele studenti, šta im nedostaje i koliko novca mogu da izdvoje za izlaske, pa sam u skladu s tim definisala poslovnu strategiju i formirala cene pića i ulaznica. I to je bio pun pogodak, za vrlo kratko vreme uspela sam da napravim brend i svoj posao podignem na viši nivo. Moja ciljna grupa je zapravo ono što me izdvajalo od konkurencije. Vrlo uspešno sam ugostila na hiljade studenata koji su za kratko vreme postali moji najverniji kupci (potrošači). Znala sam kako diše moja ciljna grupa i zato su me drugi bezuspešno kopirali. Nisu uspeli jer se nisu poistovetili sa svojim klijentima.
Određivanje ciljne grupe
Suština mog uspeha i izdvajanja od konkurencije je u tome što sam kreirala i prodavala autentične usluge, one koje bih i sama kupila. Nikad ne bih ponudila nešto što je lošeg kvaliteta. Ja bih prva popila piće i provela se u svojoj diskoteci jer znam da nudim kvalitetne napitke i dobru atmosferu. Da sam sada početnik, bih prva kupila radionicu koju nudim jer znam da sadrži konkretna rešenja i savete za preduzetnike i samozaposlene, a koji provereno donose željene rezultate. Ja sam počela da blogujem iz ljubavi i hobija, a blogovanje je postalo moj posao koji mi donosi novac. Ljudi to brzo prepoznaju i poklanjaju vam svoje poverenje. Isto preporučujem i vama.
Trudite se da budete originalni i da nudite kvalitetna, konkretna rešenja za probleme koji su vas mučili, a koje ste uspešno rešili. I nudite proizvode koje biste i sami kupili. Trudim se da budem najbolja reklama za usluge koje nudim i da na svom primeru pokažem da moje usluge “rade” i rešavaju određene probleme. Sva znanja koja sam stekla u offline svetu rado delim sa drugima koji su na početku svoje karijere. Znate ono: princip je isti, sve ostalo su nijanse.
Zato su vaša ciljna grupa upravo ljudi poput vas. Ako biste vi kupili svoj proizvod, ako je vama rešio neki bitan problem, rešiće i ljudima koji su slični vama. Vaš idealan kupac ste vi, a potencijalni kupci su svi koji se mogu poistovetiti sa vama. I nema promašaja, jer sam dokazala da ovaj princip zaista funkcioniše i donosi odlične rezultate. Ja sam uspela, uspećete i svi vi koje muče slični problemi.
